90后出生的双胞胎楚飞楚然和父母一起见证了淘宝直播的四年。 这一家四口在幕后是恩爱的亲人，在镜头前却成了合作的同事。
电商直播元年之前，仍被视为“手机版电视直播”的淘宝直播受到不少诟病。 但楚飞楚然却看到了机会，立刻就进入了游戏。 2017年，她们的妈妈还开了直播间，成为了淘宝主播“白鹿丹凤”。 他们的父亲辞去了工作，在母亲的直播间帮忙。
如今，这对双胞胎已成为淘宝网的领军主播，拥有超过 120 万粉丝。 站在电商直播的最前沿，这个四口之家目前年收入超过千万。
从理科尖子生到“顽皮女孩”
在成为电商主播之前，楚飞楚然当过模特近6年。
广州，商业之都，服装、箱包云集，商户众多，市场巨大。 走秀需要模特、发布会需要模特、品牌画册需要模特、电商网站需要模特……广州急需模特。
刚接触模特行业的时候，楚斐楚然还是一名大学生。 我的姐姐主修计算机科学，我的妹妹主修生物学。 大学二年级时，姐姐楚菲首次从事商业模特工作。 她拍摄了一个包包的平面广告，片酬约为200至300元。 赚到第一桶金后，姐妹俩慢慢开始接拍更多的广告。
当时广州的模特圈子并不大。 如果合作成功，经纪公司会将模特与一些广告公司对接。 一旦“熟悉”了，就会收到源源不断的订单。
那是2010年，淘宝推出“淘宝女孩”平台。 广告拍摄机会蓬勃发展。 楚飞初然有时甚至需要一天奔波多个地点进行拍摄。
起初，父亲担心模特行业的混乱，所以拍摄期间他会开车往返片场陪伴他。 现场看完拍摄后，心里释然了。 “因为广州很商业化，没有潜规则。”妹妹初然说。 “主要还是看你的业务能力，你一定要优秀。”
作为一名模特，瘦是基本条件。 除了要努力控制自己的身材之外，还要四处旅行。 此外，为了配合销售季节，模特在冬天穿着夏装拍摄，夏天穿着冬装拍摄。
“很难。”姐姐初然说。 “没有人会喜欢这种工作。”
尽管如此，两姐妹在大学毕业前还是与一家模特经纪公司签约。 我妈妈完全支持女儿的选择。
“有人说模特靠青春过日子，但我并不担心。”白鹿丹枫说道。 “小时候我也很喜欢看时尚杂志，经常会买一些时尚杂志带回家。但我觉得既然要做这件事就得做好，所以我平时对他们的要求也比较严格。我会在网上寻找他们拍摄的平面广告，给他们一些意见，告诉他们哪些部分是好的，哪些部分是不好的。”
为了更好地发展自己的淘女事业，母女俩于2016年初从广州来到了杭州。然而抵达后却发现，杭州的模特行业已经比较饱和，工作量并没有想象中的那么重，尤其是在淡季。
2016年，直播出现。 楚菲初然发现，她的很多模特朋友都会在拍摄间隙进行直播。
“网上有很多人给他们卖飞机和游艇，”姐姐说。 “直播可以赚钱，但主要是积累人气和认可度。后来很多同行业的朋友也转型成了网红，有的甚至成了名人。”
楚飞楚然也尝试过几次直播，反响一般。 不过白鹿丹枫对这个新鲜事物特别感兴趣。 她白天上班照顾女儿，晚上就去各个直播间看别人怎么直播。
“当时我看了直播，对锻炼人很有好处。”白鹿丹枫回忆道。 “我觉得女儿们在表达和工作上还有很大的进步空间，所以我就催促她们去做直播。”
2016年3月，淘宝直播开始试运营。 楚斐初然接到了平台的通知，邀请她们开始直播，但因为还有拍戏的工作，两姐妹并没有把这件事提上日程。 直到妈妈一次在淘宝购物，偶然发现了淘宝直播。 点进去观看后，她觉得这种新形式很有前途，催促女儿尽快开直播，“跑进去”。
刚刚诞生的淘宝直播急需大量主播，楚飞楚然的申请很快就得到了批准。
从“淘宝女郎”到电商主播
淘宝直播刚上线时，平台向所有淘宝女孩发出了邀请信息。 但有些人错过了通知，有些人因为工作忙而不想抽时间直播。 在妈妈的催促下，楚菲楚然成为了第一批淘宝主播。
两姐妹记得，第一次直播是上午11点左右，持续了两个小时，共有约2万名观众观看。
“那时候我还没有卖东西的意识。”妹妹初然说。 “该平台也没有正式的购买流程，例如折扣是什么以及如何购买。 人们不会问折扣，他们只会问我们用的是什么。 它是什么？ 当时我们把链接放在下面，让他们看看我们买了什么。”
这两年，不少国际大牌的官方旗舰店相继在淘宝开业。 一开始，楚斐楚然分享的很多都是国外的美妆品牌。 过了一段时间，淘宝开始帮助主播对接一些品牌日活动，直播生态逐渐成熟。 遇到世界杯等大型国际赛事时，直播间还会推出主题直播，重点推荐啤酒、鸭脖、瓜子等看球零食，或者一些与足球相关的健身器材。
“以前我以为淘宝直播就是卖货”，姐姐楚然说，“其实它更注重内容。以前直播比较分散，现在按照一些分类来分类。”主题，比如年货、美容、咖啡……然后扩展这个主题，因为可能有很多人同时卖同样的东西，但是要真正做好，它需要有主题和独特性。我们可能卖不了很多，至少人们认为他们喜欢我们的直播间来购买。”
楚飞初然很清楚，电商直播和秀场直播是完全不同的概念。 粉丝在节目直播中的打赏和礼物不会持续太久。 作为电商主播，必须时刻保持自己的竞争力。
和现在大部分直播间一个人直播或者两个主播和分主播不同，在楚飞初然的直播间里，两个人都是主播。
姐姐楚菲性格比较沉稳，喜欢研究化妆，妹妹楚然则活泼外向，对服装比较感兴趣。 即使是同一套衣服，同样的妆容，在两个人身上也会呈现出不同的感觉。
但姐妹俩并不认为双胞胎是一种独特的优势，因为这样的主播已经不再稀缺。 真正让他们觉得特别的，是偶尔在他们的直播间“友情客串”的父母。
从家庭到“公司”
楚菲初然转型淘宝主播后，母亲留在杭州照顾她们的生活并帮她们规划一些工作事宜，而父亲则留在广州老家。
2016年，新淘宝直播发展迅速，不少品牌商家前来参观。 楚飞楚然经常飞往上海、深圳、广州等地参加品牌活动。 这样不断循环的结果是，9月份，母女俩都病倒了，发烧、咳嗽，甚至肺炎。 眼看双11的准备工作即将开始，妈妈让爸爸把家乡的一切都解决了，飞到杭州，帮助女儿们准备转型主播后的第一个双11。
因为这是他们第一次尝试双11直播带货，所以一家四口只有一个共同的目标，那就是做好幕后准备：线上如何运营，如何对接商家和商家。产品，如何保证一天两次直播……
“那时候，我一天大概只睡4、5个小时。”白鹿丹枫回忆道。 “因为我们没有代理商，没有运营，一个家庭就相当于一个公司，谁负责每天讲产品，谁在后台接单，谁联系商家就提前分配。”
由于双11是一年中最大的销售节日，参加活动的产品种类也很多。 为了提高携带物品的效率，家人也会提前研究如何将美妆、服装、配饰等不同品类的产品进行有机组合。规划好一套的效果后，爸爸妈妈会帮忙计时，让姐姐们控制时间，把每一个产品都讲解得很透彻。
“第一年的双11就像一场战争。”白鹿丹枫说。 “我们其实也不是很了解，有一次直播超时，出现了一些问题，但总体还算顺利。”
前两年的直播中，有一次楚飞楚然每天早上就开始直播，直播一直持续到下午。 午饭时间，她的父母会准备好饭菜，带到直播间给两姐妹吃。 让他们没想到的是，这些日常饭菜竟然引起了网友的兴趣。
“淘宝直播后台可以看到在线观看人数。”楚飞说道。 “只要爸爸妈妈来到直播间，观看人数就会创新高。也许有些人不是来买东西的，只是来给父母送饭给女儿。一种温暖的感觉，一种家的感觉。”
除了在直播时给女儿送饭、帮忙送衣服、搭配衣服外，母亲逐渐从幕后走上台前。
从退休女性到气质主播
楚斐楚然之所以能够抓住机会，母亲的督促和鼓励起到了至关重要的作用。
在直播电商刚刚起步的时候，放弃稳定的模特职业，“碰上”淘宝直播，是需要勇气的。 两姐妹的母亲三十年前也做出了类似的决定。
白鹿丹枫是北京人。 她年轻时主修学前教育。 她曾在事业单位当过干部，工作稳定，生活富裕。 但她总觉得自己应该有更好的发展，于是她决定“出国”，南下广州做房地产。 工作。
那时，从商的大多数是男性。 白露丹枫的决定，让亲朋好友都难以理解。 不过，她觉得只要能挑战自己，做自己喜欢的事，放弃稳定的工作，离开熟悉的环境，都不是问题。
后来，他们在广州结婚，并育有两个女儿。 到了退休年龄，白露丹凤除了像同龄人一样利用空闲时间养花种草外，大部分时间也都在为女儿们的事业操心和规划。 她还帮助那些已经赚了少量钱的人。 女儿从事理财和投资顾问工作，于是两姐妹大学毕业才两年就在杭州用抵押贷款给父母买了一套房子。
带着女儿来到杭州后，白鹿丹枫也萌生了成为自己主播的想法。 2017年春节期间，她就已经开始有计划地出现在女儿的直播间，精心梳理头发，化上精致的妆容，还帮忙展示一些适合中年人的衣服鞋子。 与此同时，她打开微博，上传了一些视频，为直播做准备。
“我之所以想做直播，首先是为了让自己的生活更精彩、更有价值，也是为了给姐妹们树立榜样。”白鹿丹枫说。 “有时候我们意见不一致的时候，我就想，如果我也开直播，按照我的方式去做，他们就能接受我的意见。现在我们其实是同行了，除了我要照顾他们的生活之外，我们其实沟通更多了。”喜欢的朋友们也会在两个直播间交流分享。”
直播上线后，白鹿丹枫很快就吸引了一小群忠实粉丝。 在楚菲初然看来，妈妈的直播间虽然节奏慢，但她能提供很多年轻主播没有的东西。
“有些粉丝不看顶级主播，只看我们的妈妈。她可能吸引了某一类人。我们卖不了高客价的东西，比如价值几千元的厨具，但在国内却很受欢迎。”我妈妈的直播间很容易推销，而且我妈妈会讲很多健康知识，有些可能只有医学生才知道，但医学生可没有我妈妈那么能说会道。”楚飞说道。 “而且很多人看病的时候心里不舒服，家人的劝告也没什么用，有时候妈妈在直播间给我几句劝告，但他们还是比较容易接受。”
从“家庭作坊”到与薇娅做同事
虽然一家人齐心协力，成功打赢了2016年首场双11直播大战，但越来越多的工作让他们开始考虑，或许是时候签约一家公司，获得一些专业支持了。
2016年双11前，楚飞初然在杭州的一次活动中认识了薇娅和董海峰。 当时，薇娅夫妇正准备成立MCN组织，并邀请两姐妹加入。 2017年春节，两家人一起吃了顿饭。 薇娅和海峰大概聊了她们对即将成立的MCN组织“千寻”的规划，以及对双胞胎姐妹未来事业的规划和建议。
海峰当时就建议两姐妹，签约一家公司比单独工作更快，因为公司可以提供专业的设备和资源。 不久后，千寻成立，楚飞初染成为首批签约千寻的主播之一。 后来，她的母亲也与同一家公司签约，成为千寻40多名主播中唯一的中年女主播。 现在，母女俩在公司的直播间就在隔壁，仅一墙之隔。
说起薇娅，姐妹二人对这位淘宝第一主播的第一印象就是非常友善、挑剔。
“薇娅姐和大家说话的时候，不会只盯着一个人，而是会照顾所有人，她的眼神看着人，就好像会说话一样。”楚然说道。 “以前，她一有时间，就会看我们公司大家的直播，如果我们有什么问题，她会直接告诉我们。她说我们直播的节奏要快一点，因为太慢了。”慢点让看的人打瞌睡，她还要求我们直播时不要说粤语，否则就好像在背后窃窃私语，感觉不太尊重。”
从电商直播到______？
经过近4年的直播，楚飞初然明显感觉到淘宝直播与一开始有很大的不同。
目前，楚飞初然的粉丝已经超过120万，已经是淘宝直播的顶级主播之一。 他们每天都会关注粉丝数量。
“直播后的头一两年，如果继续直播，粉丝数量自然会增加。现在，只有做大型活动时，你可能才会看到粉丝明显增长。我们会关注是否有每天都有粉丝流失，因为这个机制很微妙，没有获得粉丝就会失去粉丝，压力相当大。”
两姐妹对于电商直播的特点也有了更深入的了解。
“淘宝直播和逛店不一样，你不能在直播里搜索到你想要的衣服，这个功能目前还没有。所以只有喜欢你的人才会关注你，到你的直播间购买。”和你的风格一样，以前我们也走过一段弯路，以为东西越便宜，粉丝就会越多买。谈论我们真正喜欢并且认为有用的事情，粉丝会变得更有认同感。”
对于电商直播的未来，楚飞初然也有一些想法。
“因为5G时代马上就要到来了，以后应该会有一个功能，粉丝可以在直播间试穿衣服，看看合不合适再下单，这样就不用浪费钱了。”也许未来我们也可以直接出现在粉丝身边（类似于AR），或者我们不仅可以看到粉丝的留言，还可以直接看到彼此的样子。”
我们要着眼长远，坚持不放弃。
2018年，一家四口因为做直播，年入千万，一家人甚至上了热搜，但他们的日常生活却和很多其他主播一样，简单到单调。
来杭州快四年了，一家人几乎没去过这座城市，就连最著名的西湖风景区也没有去过几次。 除了参加品牌发布会外，日常活动范围几乎就是公司和家里，既点又一线。
作为土生土长的广州人，楚飞楚然最喜欢的粤语是“恭喜发财”。
“我们南方人真是务实啊。”两姐妹笑道。 大学毕业后，他们用攒下的钱给父亲买了一辆奔驰。 毕业两年后，我还用抵押贷款给父母在杭州买了一套房子。
“直播前我就买了房子，广州人一定要买房，如果你去过广州就知道了，很多人都穿着拖鞋去买房。”
楚菲楚然认为，最要向父母学习的两件事就是“坚持”和“眼光”。
“爸爸教我们要坚持，不然直播活不了三四年。妈妈教我们的是，一定要往前想，要定得远一些，虽然过程中可能会有痛苦的时刻。”但完成目标后，你就会感到舒服。”
