罗永浩通过直播还清了债务，李佳琦通过直播一年赚了十亿以上……通过直播赚钱的故事吸引了无数年轻人趋之若鹜，但赚钱的却寥寥无几。 。 95.2%的主播月收入低于5000元。 。 对于他们来说，月入10万元只是一个梦想。 他们中的一些人正在逃离，一些人已经关闭了公司。
作者|陈昌李丹
编辑|陈芳
运营|刘山
短短7个月时间，他通过直播赚到了3500万！ 近日，有“山寨鹿晗”之称的网红凌大乐自曝收入后，成为微博热议话题。
“1100万买房，50万装修房子，53万买奔驰E。” 在凌戴尔的话语体系中，“万”是唯一的计量单位，常常被省略。
在舆论发酵的同一时期，江歌的妈妈江秋莲和演唱《挖啊挖》的黄老师都开启了直播带货。 其中，江秋莲一场直播销售额突破百万元。
直播真的那么赚钱吗？ 这其实是一种错觉。 只有一小部分冰山赚钱，冰山下的大量主播收入并不高。
“目前，大多数刚入行的新手主播每月的月薪只有四五千元。” 多位直播从业者告诉《城市圈》。 在一些主播看来，直播行业的红利已经过去，留给他们赚钱的时间不多了。
一夜暴富，看看就知道
“没有一个女孩子可以空手走出李佳琪的直播间。” 2019年左右，网络上的这个流行词描述了直播卖货的火爆。
直播从2017年开始快速发展，到2022年市场规模将达到3.5万亿元，五年增长近180倍。 随着直播电商逐渐渗透到人们的日常购物生活中，电商主播成为了一个极具吸金潜力的职业。
以大家熟知的李佳琦和薇娅为例。 在“2021中国互联网主播年度净利润百强榜”中，李佳琦以18.553亿元的年净利润位居榜首； 同年，薇娅夫妇身家达90亿元。 另一位直播界顶尖选手罗永浩，几年间通过直播几乎还清了6亿债务。
时至今日，主播仍然给人来钱快、准入门槛低的印象。 无数人抱着一夜暴富的心态涌向直播风潮。 统计显示，超过60%的应届毕业生希望成为网红。
然而，当摘掉“网红”、“名人”的标签，将镜头聚焦到普通主播身上时，那就是另一番景象了。
“我干这行两年了，比普通的文员工作高不了多少，要付出额外的时间和精力，有点得不偿失。” 与一家小企业签约的林琳告诉《城市圈》，直播间里只有她一个人，辅助直播、宣传，没有流量，也没有策划。 “以前店里卖的东西多，没有什么实质性的奖励，现在因为经营不好，卖的东西少了就得扣钱。”
在林琳看来，“月入十万元”离她很遥远，几乎是一个不可能实现的梦想。
一位深圳主播给出了更直观的数字。 他现在的工资是5000元+提成。 他每天要播5个多小时，而且没有中央控制。 整个过程都得靠他自己不停地说。 我想过换工作，“但是没能从BOSS直接就业，也差不多这个水平了。”
“看看网上铺天盖地的主播年入万元一夜暴富的新闻就知道了。” 主播平静的说道。
广州女主播吉媛真想给打算入行的年轻人泼一盆冷水。 “主播工资确实高，但那是很久以前的事了。以广州为例，从2022年下半年开始，很多经验丰富的主播连8000元都很难拿到。”
“没办法，竞争太激烈了。” 姬渊说道。 即便如此，怀揣致富梦想的年轻人依然涌入。“即使要工作8小时、要试工作7天，也有很多人愿意加入。” 姬渊说道。
一份《中国在线演出（直播、短视频）行业发展报告（2022-2023年）》佐证了上述主播描述的事实。 报告显示，截至2022年底，我国网络演出（直播）行业已开通主播账号超过1.5亿个。 在以直播为主要收入来源的主播中，95.2%的人月收入在5000元以下，只有0.4%的主播有月收入。 10万元以上。
对此，有着三年多主播经验的2000后男主播Cheese深有感触。 “虽然我不知道具体数据，但据我了解，刚进入行业的主播大多都在一些电商行业不太发达的地区。 ，确实收入只有几千块钱。”
给主播带来更多麻烦的是“人为拉扯”产生的内耗，让他们疲惫不堪、不被爱。
“辉煌的日子已经过去了，现在我们要重新开始，我们需要增加时间来增加客流量。” 公司的销售情况并不理想。 运营经理首先想到的是加强力度。 他希望林林把播出时间从每天4小时增加到每天5到5小时。 6小时，无加班费及福利。
纪源还表示，关键是很多直播账号都是新人，没有粉丝基础，根本卖不出货。 主播在只有几个人的直播间直播到半夜，最终只能赚底薪，付出的努力和收入严重不符。 成比例的。
“直播就是用身体换钱。” 奶酪强调。
如果不赚钱，公司就会倒闭。
普通主播月收入可过万。 季媛讲述了她一位朋友的经历。 2021年，她的朋友在广州做助理小白，工资只有6000元。 后来我觉得杭州工资高，就去了那里，时薪直接涨到100块钱，一个月能赚几万块钱。 朋友很高兴，后来工资涨到了每小时150到200元。
没想到一年后，这位工作经验丰富的朋友的时薪降到了70元。
为什么主播的收入越来越差？ 这与主播能力、行业竞争、平台逻辑等多种因素有关。
一位经常逛直播间的用户表示，“现在直播已经没有门槛了，无论是谁、长什么样、有没有才华，只要架个手机，就可以直播。”播送。”
但事实上，并不是每个人都可以成为主播。 “一个人适不适合当主播，是很难学的，镜头感、气场都需要天赋。” 郑庆从事电子设备生意十几年，2020年开始做直播。他告诉《城市圈》，这三年我换了20多个主播，真正有能力的只有两个。
“主播和线下销售不一样，你要同时面对几千甚至上百万的观众。” 另一位直播销售从业者陈晓表示，主播这个职业需要观众人气。 入行3年多，他见过的有能力、高薪的主播不超过10%。
TMT行业资深评论员张树乐也认为，网红直播本质上符合互联网十九定律（二十八定律的推进）。 在极度同质化的背景下，随着直播带货的光环减弱，趋势减弱后，腰部以下主播收入大幅下降，符合市场规律，属于正常现象。
抛开主播层面的原因，随着行业红利消退、流量购买成本上升，“大主播吃肉，小主播喝汤”的格局已经日渐清晰。
林琳清楚地记得，2020年她刚入行时，直播带货行业风起云涌。 只要主播能说出来，公司愿意花钱推流，下单不成问题。 那一年，她第一次了解到什么是“抱单”（即以福利或有吸引力的产品为噱头，吸引用户长时间停留），也亲眼目睹了直播间的在线人数“从十几个到两千个。” 多人”。
“当时直播带货并不像今天要求主播有半年或者一年以上的经验，只要做了三个月，就不算新手了。” 林琳回忆起《城市圈》。
同样是2020年，商务部电商司的数据显示，其监测的电商平台累计直播次数超过2400万次，总GMV达9610亿元，平均销售额为每场4万元。
冯毅算得上是直播界的老玩家了。 他告诉《城市圈》，2019年他的ROI可能是1：6左右，即投入1元钱做推广，最后赚回6元钱。 到2023年，ROI只能勉强维持1:2。
原因是流量越来越贵。 “上半年，我们卖出了1000万件商品，净利润才40万多元，下半年，我们平均每个月亏损20万多元。”
“电商平台似乎总是有一只看不见的手控制着流量价格。” 冯毅表示，今年以来同行最明显的感受是，无论花多少钱，都跑不过行业平均水平。
受公司高成本影响，冯毅在国庆假期前关闭了公司，重新回到工作岗位当打工仔。 他原本聘请的18名带货主播已全部重新进入流通市场，“坐等涨价”。
不难看出，正是平台流量机制的变化导致了流量缺口，进而影响了主播的收入。
“无论是传统电商还是直播，都是买流量、卖产品的生意。比如凌大乐、江秋莲、黄老师等，这些网红不仅自带流量，还带来了流量。”不需要花很多钱从平台购买流量，甚至可以给平台带来流量。” 冯毅告诉《都市圈》，有了流量基础，“灵代尔人”就有了与商家协商佣金比例的筹码，进而可以赚到“月入10万元”的“轻松致富”的故事。
遵循这个逻辑，Cheese以抖音电商生态系统为例。 能继续在里面玩下去的，都是大品牌或者大网红。
“只有大主播才有机会与大商家、大品牌合作，提升GMV。” 据他估计，像兰蔻、雅诗兰黛这样的大美妆品牌在大促销期间每周的花费高达800至900元。 万元广告费。 ”
相反，中小企业没有钱买流量，销量不理想，相应主播的收入也会相对较低。
长此以往，结果就是小主播会因为资源少、数据差而收入减少，形成恶性循环。
数亿主播将何去何从？
身处行业，Cheese能明显感觉到直播行业正在走向没落。 一是监管越来越严，二是赚钱越来越难。
他向《城市圈》透露，前不久有一位女艺人做了一场直播，3000万的销售额中有2000万是她自己创造的。 “这也是为什么早期发布直播成绩的明星后来很少这么做的原因。担心被查税。从更大的层面来说，是因为销量太惨了。”
可以说，直播的“黄金时代”已经一去不复返了。 随着行业增速放缓、收入两极分化严重，数亿中小主播该何去何从？
张树乐分析，未来行业需要朝两个方向发展。 一是网红主播走向垂直细分，真正以有价值的内容粘住粉丝； 另一种是直播MCN走向产业链，通过自营产业链逐步实现质量保证和控制。 最佳性价比，无限接近全网最低价格，真正让渠道更加扁平化。
具体说到主播，每个人都有不同的选择，但选择并不多。
林林属于还在观望的人。 “我并不是没有想过放弃。” 她无奈地说，自己曾尝试找一份普通的销售工作，但一想到休息时还要直接面对客户，甚至维护客户关系，她就放弃了。
陈小和奇思认为，行业还没有结束，他们还是要坚持下去，根据行业的方向随时转动方向盘。 “这个行业还很新，每隔一段时间就会出现新的机会。”陈晓了解到，字节这两年明显在支持本地生活业务，美团、小红书也开始涉足直播。
为了取得成果，他花费了双倍的时间和精力。 最近“双11”临近，他每天工作10多个小时。 “比如A公司直播4个小时，B公司直播3个小时，然后去C公司直播4个小时，直播一整天。” 陈晓说道。
奶酪的观点是，主播在新手时期应该利用公司的资源和平台来打造自己，积累自己的粉丝。 这样的话，未来凭借个人IP的影响力和号召力，无论是继续签约代理还是自己创业，都不用担心生计问题。
他了解到，去年走红的T97咖啡女主播“大嘴女郎”，在后期有了一定的声量后，就创建了自己的个人账号。
受此启发，Cheese也与该公司协商开设个人账户。 “之前我已经和公司签了协议，谈判过程很艰难。但事不宜迟，我还在尽力，毕竟剩下的时间不多了。”
吉媛目睹行业收入差距后，坚决退出直播圈，转向小红书寻找创业经验。 和纪元一样，更多的中小主播没有留下自己的名字。 过去几年，随着行业的蓬勃发展，他们在不同的时间点从直播大军中消失了。
有趣的是，尽管行业风起云涌，但在“高薪”和“名气”的诱惑下，仍有不少人虎视眈眈，试图在这个行业分一杯羹。 他们可能会通过BOSS直聘寻找机会，或者在社交媒体平台上向博主寻求建议。 对于他们来说，“直播”依然是成为下一个李佳琪、肖央的捷径。
（文中林琳、纪源、起司、郑青、陈晓、冯毅均为化名）
